영업사원으로 회사를 다닌지 어언 8년차가 되었습니다.
2번의 회사를 거쳐 현 회사에서 벌써 3년차가 되었네요.
매달 영업 목표를 관리하고 마감하는 업무 사이클을 살다보니 곧 4분기이자 2023년도 어느덧 끝을 향해 달려갑니다.
영업사원의 달력은 정말 빠르게 넘어가는 것 같아요.
돌이켜보면 저의 첫 영업은 20대 초반 아르바이트에서 시작 된 것 같습니다.
아웃백스테이크하우스에서 “매튜”라는 닉네임으로 3년 동안 알바를 했었습니다.
아웃백스테이크 하우스 철산점 Matthew (2010년& 2013~2014년)
그 당시 매튜는 한번도 고객의 주문을 곧이 곧대로 받아 적은 적이 없었습니다.
당시의 아웃백은 업세일즈가 무조건적인 서버 룰은 아니였습니다.
오히려 <Puppy Dog>과 <Check back>을 통해 테이블을 지극정성으로 돌보는 것에 초점이 있었습니다.
저는 다른 파트타이머보다 시급을 더 받고 싶었고, 그렇기 위해서는 내가 맡은 섹션의 매출이 좋아야 했습니다. 결론은 Up Sales 📈 행동으로 귀결 되었지요.
"핵심은 단순 프로모션 권장이 아닌 고객 스스로가 합리적인 선택이라고 받아들이게 하는 것 이였습니다.
즉 고객이 선택 할 수 있도록 꽤 좋은 옵션을 전달하는 것 입니다. "
Case 1. <에이드 주문 고객은 생과일 쥬스로 업그레이드 시키기>
“고객님, 제가 오전에 오렌지를 체크 했는데 과육이 신선하고 당도가 되게 좋더라구요. 시럽 들어간 에이드보다는 생과일 쥬스로 추천 드려요, 다 드시면 사이다 리필 해드릴게요”
Case 2. <수프는 샐러드로 변경 권유, 추가토핑을 통하여 메인 샐러드 대체 가능 정보 전달>
“고객님, 양송이 수프는 하우스 샐러드로 유료 변경이 가능합니다. 그리고 치킨텐더
2~3조각을 추가하시면 메뉴의 치킨텐더샐러드랑 똑같이 즐길 수 있습니다.”
Case 3. <파스타와 스테이크 주문 고객은 세트 구성으로 바꾸기>
“고객님 지금 시킨 메인메뉴들 그대로 커플세트로 주문하시면 수프 2개, 에이드 2잔이 포함 되서 나오는데 어떠세요?”Case 4. <저녁 시간 커플 고객에게는 일단 와인 추천>
“고객님 주문하신 에이드는 와인으로 변경하시면 에이드 가격만큼 할인을 해드릴게요.
에이드는 필요하시면 무료 리필로 제공 해 드릴 수 있습니다.”
Case 5. <디저트는 무조건 권유. 생각보다 그냥 시키는 분들도 많음>
“고객님, 무료 제공되는 커피와 함께 드실 수 있게 디저트 추천 필요하실까요?
치즈케이크 혹은 아이스크림 브라우니메뉴도 있습니다.”
바로 기억나는 업세일링은 이정도 되는 것 같습니다.
자, 그러면 5단계의 업세일링을 모두 성공 했을 때와 그냥 고객이 주문 했을 때의 계산서를 비교해 볼까요?
*대략 이정도 느낌임, 현재 아웃백 가격과는 동일 하지 않음.
만약 와인을 드시지 않았다고 하면 63,500원으로 기존 금액보다 저렴하게 됩니다.
제가 전달한 정보에 신뢰를 함으로써 더 먹고 싶었던 음식을 고려하게 됩니다.
뿐만 아니라 코스의 구성도 수프에, 샐러드에 분명 다채로워 지기 때문에 고객은 충분히 합리적이라고 생각하게 됩니다. 이렇게 업세일링이 가능하게 됩니다.
자, 이정도면 모든 서버가 다 하면 되는거 아니겠냐는 생각이 들텐데요.
물론 모든 직원이 다 그렇지는 않겠지만 대다수의 친구들은 그냥 적당히 시간 채우고 가는 친구들이 많았습니다.
그렇기 때문에 제 성과는 더욱 관리자의 눈에 들어 올 수 밖에 없었습니다.
원래는 요즘 네스프레소 행사를 기획하면서 들었던 생각에 대한 에피소드를 쓰던 중 저의 첫 영업의 경험을 짧게 소개하는 과정이 재미있어 이렇게 상편이 되었네요.
다음주에는 어느덧 필드 영업사원에서 영업 관리자가 된 매튜의 영업일지 하편을 소개하고자 합니다.
\아 참고로 고객님들 나가실 때 부쉬맨 브레드랑 초콜렛 소스 정말 잘 챙겨드렸어요.*
그리고 생일노래도..백번 넘게 부른거 같아요. 🎈🤹♀️
*영업사원 매튜의 커리어
